Prix de revient d'une pièce sur mesure : la méthode simple avec un exemple chiffré

Qu'est-ce que le prix de revient, et en quoi diffère-t-il du coût d'achat ?

Le prix de revient d'une pièce, c'est tout ce qu'elle vous a coûté avant d'être vendue : la matière, le temps des gars, la part de loyer, d'électricité, de machines et de bureau qu'elle a consommée, et son transport jusqu'au client. On dit aussi coût de revient : les deux expressions désignent la même chose.

Le coût d'achat n'est qu'une brique du prix de revient : le prix payé au fournisseur, plus les frais pour faire venir la matière à l'atelier. Vendre au coût d'achat multiplié par un coefficient fixe, ce n'est pas connaître son prix de revient, c'est appliquer une habitude.

• Coût d'achat : matière et composants rendus atelier.
• Coût de production : coût d'achat + main-d'œuvre directe + traitements sous-traités.
• Prix de revient : coût de production + frais généraux (locaux, machines, bureau, devis) + emballage et livraison.
• Prix de vente HT : prix de revient + marge.

Dans un atelier qui fabrique sur mesure, la difficulté n'est presque jamais la matière, que l'on sait peser. Elle tient dans le vrai coût d'une heure d'atelier et dans la part de frais généraux que chaque commande doit absorber.

Comment calculer le taux horaire réel de l'atelier ?

Le taux horaire se calcule en deux morceaux, main-d'œuvre directe et frais généraux, rapportés aux heures réellement productives de l'année.

1. Les heures productives. La durée légale annuelle d'un temps plein est de 1 607 heures, congés payés et jours fériés déjà déduits. Retirez la formation, les réunions, le rangement, l'entretien des machines, les absences et les temps morts entre deux affaires : il reste souvent 1 300 à 1 400 heures. Nous retenons 1 350 heures.

2. La main-d'œuvre directe. Prenez le coût employeur complet d'un opérateur (brut, charges patronales, primes, mutuelle), tel que votre comptable le sort de la paie. Pour un soudeur qualifié dont le coût employeur annuel est de 38 000 €, le taux est de 38 000 / 1 350 = 28,15 € de l'heure. Le simulateur mon-entreprise.urssaf.fr donne le coût employeur d'un salaire donné.

3. Les frais généraux. Additionnez tout ce qui n'est pas affecté à une commande et divisez par les heures productives de tous les opérateurs. Pour une chaudronnerie de 12 salariés dont 8 productifs : 8 × 1 350 = 10 800 heures ; 470 000 € de frais généraux, soit 43,50 € par heure productive. Le taux horaire complet est donc de 28,15 + 43,50 = 71,65 €. C'est ce chiffre, et non le seul salaire, qui doit servir au devis.

Détail des 470 000 € de cet exemple : salaires indirects (dirigeant, administratif, bureau d'études, encadrement) 190 000 € ; loyer, énergie et entretien des locaux 85 000 € ; amortissements et entretien des machines 90 000 € ; assurances, véhicules, informatique, comptable et banque 70 000 € ; consommables non affectés 35 000 €.

La méthode en quatre lignes : matière, main-d'œuvre, frais généraux, marge

Une fois le taux horaire connu, le calcul tient en quatre lignes, plus une pour la livraison : prix de revient = matière + (heures × taux de main-d'œuvre) + (heures × taux de frais généraux) + emballage et livraison. La marge s'ajoute après, jamais avant.

1. Matière. Poids ou surface réellement consommés, chutes comprises (5 à 15 % selon l'imbrication), au prix d'achat du jour, pas à celui de la dernière commande. Ajoutez quincaillerie, consommables affectables et traitements sous-traités : galvanisation, peinture, usinage.
2. Main-d'œuvre directe. Heures prévues par opération : débit, préparation, assemblage, soudure, finition, contrôle. Comparez-les ensuite aux heures pointées : c'est le seul moyen de corriger vos temps standards.
3. Frais généraux. Les mêmes heures multipliées par le taux de frais généraux. Si une commande mobilise beaucoup de bureau d'études ou une machine coûteuse, ajoutez une ligne spécifique.
4. Emballage et livraison. Transport, palette, caisse, pose éventuelle. Oubliés une fois sur deux dans les devis de pièces lourdes.

Sur le châssis mécano-soudé du tableau plus bas, le prix de revient complet ressort à 1 351,80 €, dont 522 € de frais généraux : près de 40 % du total. Un devis qui ne compte que la matière et la soudure au salaire brut aurait affiché moins de 700 €. Cet écart explique des ateliers pleins et des comptes de résultat vides.

Calcul de marge : taux de marge, taux de marque et coefficient multiplicateur

La marge est la différence entre le prix de vente HT et le prix de revient. Le taux de marge la rapporte au prix de revient ; le taux de marque, au prix de vente. Le coefficient multiplicateur est le nombre par lequel vous multipliez le prix de revient pour obtenir le prix de vente.

Le piège : « je prends 15 % de marge » ne veut rien dire tant qu'on ne sait pas 15 % de quoi. Sur un châssis à 1 351,80 € de prix de revient, multiplier par 1,15 donne 1 554,57 € et une marge de 202,77 €, soit 13 % du prix de vente. Pour que la marge représente réellement 15 % du prix de vente, il faut diviser par 0,85, donc multiplier par 1,176 : 1 590 € HT, marge de 238,20 €.

La marge commerciale, au sens du comptable, concerne le négoce : ventes de marchandises moins coût d'achat. Un fabricant raisonne en marge brute (ventes moins coût de production) puis en marge nette, après frais généraux. « 38 % de marge brute » ne veut donc pas dire 38 % gagnés sur chaque pièce.

Les erreurs classiques qui mangent la marge sans qu'on les voie

• Le coefficient unique sur la matière. « La tôle fois quatre » surfacture les pièces lourdes et simples, que vous perdez face à la concurrence, et sous-facture les pièces légères à forte main-d'œuvre, que vous gagnez à perte.
• Le temps de devis. Un atelier qui établit 30 devis par mois et en signe 10 passe des dizaines d'heures sur des affaires sans suite. Ce temps doit être dans les frais généraux, donc dans le taux horaire, sinon les commandes gagnées financent en silence les devis perdus.
• Le taux horaire au salaire brut. 15 € de l'heure de brut deviennent 28 € chargés, puis 72 € une fois les frais généraux répartis. Un devis fait à 45 € de l'heure « parce que c'est le prix du marché » perd de l'argent mécaniquement.
• Les chutes et les reprises. 8 % de chute, une pièce à refaire sur vingt, un contrôle non compté : trois lignes absentes du devis, présentes dans le compte de résultat.
• La matière au prix d'hier. Sur l'acier, l'aluminium ou l'inox, le prix d'achat bouge parfois de plusieurs dizaines de pour cent en un an. Le devis prend le prix du jour et prévoit une clause de révision de prix pour les commandes à exécution lointaine.
• Le transport « offert » et le paiement à 60 jours. Une livraison à 300 km coûte plusieurs centaines d'euros ; deux mois de matière et de salaires avancés aussi. D'où la ligne transport séparée et l'acompte plutôt qu'une remise.

Le remède : comparer, commande après commande, les heures et la matière prévues au devis avec les heures pointées et la matière sortie du stock. Trois mois de cet exercice suffisent pour recaler les temps standards.

Que faire quand le prix de revient dépasse le prix du marché ?

Le calcul donne 1 590 € et le client affirme que le concurrent est à 1 350 €. Quatre décisions possibles, et une à écarter.

1. Vérifier le périmètre. Le concurrent livre-t-il galvanisé, contrôlé, emballé, dans le même délai ? Souvent non. Le devis doit rendre visible ce que le prix contient.
2. Revoir la conception. Un profilé différent, une soudure en moins, une tolérance desserrée là où elle n'apporte rien : le bureau d'études gagne souvent 5 à 10 % sans toucher à la fonction.
3. Jouer sur la quantité. Les temps de réglage et d'étude se diluent avec la série ; c'est la logique d'une grille tarifaire à paliers dégressifs, qui incite le client à regrouper ses commandes.
4. Refuser. Une commande sous le prix de revient n'occupe pas l'atelier, elle le vide de sa trésorerie.

La décision à écarter : baisser la marge « pour prendre le marché » sur une pièce dont on ne connaît pas le prix de revient. On ne sait alors pas si l'on concède 5 % ou si l'on paie pour travailler.

Le levier de long terme est ailleurs : un carnet alimenté par des clients qui vous ont cherché pour votre savoir-faire se négocie moins durement qu'un carnet fait de consultations au moins-disant. C'est ce que nous constatons chez Inscale Agency : un devis se signe d'autant mieux, et à un prix d'autant plus juste, que la demande est arrivée seule, par une recherche Google précise sur votre métier. Recevoir plus de demandes de devis sans publicité, ou corriger un site internet qui ne ramène aucune demande, sont donc des sujets de marge autant que de volume.

Questions fréquentes