Peut-on augmenter ses prix en cours de contrat ou seulement sur les nouveaux devis ?
Un devis accepté forme un contrat : signature, bon pour accord ou accord écrit sans ambiguïté, y compris par courriel (articles 1113 et suivants du code civil). Le prix qui y figure engage les deux parties, et un contrat ne se modifie que d'un commun accord (article 1193). Vous ne pouvez donc pas relever le prix d'une commande acceptée en envoyant une lettre : il faut soit une clause de révision prévue dès le devis, soit un avenant signé par le client.
Sur les nouveaux devis, vous êtes libre : entre professionnels, aucun texte ne plafonne une hausse ni n'impose un préavis pour des ventes au coup par coup. Ce qui encadre la hausse, c'est la relation. Un client historique servi en flux continu peut invoquer la rupture brutale d'une relation commerciale établie (article L442-1 du code de commerce) si un changement de conditions lui est imposé sans préavis écrit. Le préavis écrit est votre protection.
Pour un contrat long signé sans clause, l'article 1195 du code civil ouvre une porte étroite : demander une renégociation quand un changement de circonstances imprévisible rend l'exécution excessivement onéreuse. C'est une demande, pas un droit, et la commande continue d'être exécutée pendant la discussion.
Quand annoncer une augmentation de tarif, et avec quel préavis ?
Deux calendriers fonctionnent : une date fixe annuelle (1er janvier ou 1er juillet), que vos clients anticipent dans leurs budgets, et une hausse déclenchée par un fait mesurable, quand la matière ou l'énergie a bougé au-delà d'un seuil. Le troisième calendrier, au fil de l'eau et sans annonce, finit toujours par un acheteur qui compare deux devis à six mois d'écart.
- Préavis courant : un mois pour des clients occasionnels, deux à trois mois pour des clients en flux régulier ou sous contrat cadre. Plus la relation est ancienne et le volume élevé, plus le préavis doit être long.
- Le gros client d'abord : le client qui pèse plus de 20 % de votre chiffre d'affaires apprend la hausse de votre bouche, en rendez-vous, avant la lettre. Il a probablement lui-même une clause d'indexation avec ses propres clients.
- Une fenêtre de commande : proposez de commander avant la date d'effet aux anciennes conditions, pour des livraisons dans un délai borné. Le carnet se remplit et la mauvaise nouvelle devient une décision utile.
Un carnet de commandes qui dépend de trois clients rend chaque hausse effrayante, parce qu'un refus pèse lourd. C'est aussi pour cela que recevoir plus de demandes de devis change la façon de négocier : on annonce plus sereinement un tarif quand on sait que d'autres demandes rentrent.
Comment formuler une augmentation de prix sans perdre le client ?
Un acheteur professionnel comprend une hausse ; il ne comprend pas une hausse floue, tardive ou honteuse. La formulation tient en cinq éléments, dans cet ordre : le fait (ce qui a augmenté, chiffre et source), ce que vous avez déjà absorbé, la décision (pourcentage, périmètre, date d'effet), ce qui ne change pas (délais, interlocuteur, règlement), et une porte ouverte (fenêtre de commande, regroupement, alternative technique).
| À écrire | À éviter |
|---|---|
| « L'acier que nous achetons a augmenté de 18 % depuis mars (indice INSEE). » | « Le contexte économique nous contraint malheureusement… » |
| « Nos tarifs évoluent de 6 % au 1er janvier sur les familles A et B. » | « Une légère adaptation de nos conditions interviendra prochainement. » |
| « Les commandes enregistrées avant cette date sont honorées au prix convenu. » | Ne rien dire des commandes en cours et laisser le client s'inquiéter. |
| « Vos délais et votre interlocuteur ne changent pas. » | S'excuser trois fois, ou accuser les fournisseurs. |
Deux chiffres valent mieux qu'une page de justification, et un pourcentage annoncé clairement se négocie moins qu'un pourcentage caché. Nous le voyons chez Inscale Agency : un client qui vous a trouvé par une recherche Google précise sur votre savoir-faire discute la hausse sur les faits, alors que celui qui vous a retenu au moins-disant discute le principe.
Lettre, mail ou rendez-vous : comment informer chaque type de client ?
La lettre reste la référence parce qu'elle date l'information et se retrouve dans le dossier ; le mail la précède ou l'accompagne ; le rendez-vous est réservé aux comptes qui comptent.
| Type de client | Canal | Délai avant la date d'effet |
|---|---|---|
| Gros client ou contrat cadre (plus de 20 % du chiffre d'affaires) | Rendez-vous avec le décideur, puis lettre de confirmation | Trois mois |
| Client régulier en flux (commandes mensuelles) | Appel du commercial, puis lettre ou mail avec la nouvelle grille | Deux mois |
| Client occasionnel (quelques devis par an) | Mail avec la lettre en pièce jointe, nouvelle grille en vigueur sur les prochains devis | Un mois |
| Revendeurs et installateurs | Lettre et grille tarifaire mise à jour, datée | Deux mois, pour qu'ils répercutent |
Envoyez la lettre au nom d'une personne, signée par le dirigeant pour les comptes importants, adressée à l'acheteur avec copie à son dirigeant si vous le connaissez. Une hausse envoyée d'une adresse générique à un service générique se perd, puis ressurgit en litige à la première facture.
Quel pourcentage passer : chiffrer la hausse à partir des matières et de l'énergie
Le pourcentage ne se choisit pas au jugé, il se calcule à partir de la structure de votre prix de revient. La règle simple : si vous voulez conserver votre taux de marge, la hausse à passer est égale à la part du poste dans le prix de revient multipliée par la hausse de ce poste.
Exemple pour un prix de revient composé de 42 % de matière, 30 % de main-d'œuvre, 24 % de frais généraux et 4 % d'énergie. Une hausse de 18 % de la matière augmente le prix de revient de 42 % × 18 % = 7,6 %. Une hausse de 40 % de l'énergie ajoute 4 % × 40 % = 1,6 %. Total : 9,2 % à répercuter pour garder la même marge.
| Hausse constatée sur la matière | Effet sur le prix de revient (matière = 42 %) | Hausse de tarif à passer pour garder la marge |
|---|---|---|
| + 10 % | + 4,2 % | + 4,2 % |
| + 18 % | + 7,6 % | + 7,6 % |
| + 25 % | + 10,5 % | + 10,5 % |
Si vous passez moins que le calcul, sachez ce que vous concédez : sur l'exemple, 5 % au lieu de 7,6 % ramène une marge de 15 % du prix de vente à environ 13 %. Ce choix peut être juste sur un compte stratégique ; il doit être conscient, daté, avec un rendez-vous de révision six mois plus tard.
La clause de révision de prix qui évite d'y revenir chaque année
La clause de révision transforme la hausse en mécanique : le prix suit un ou plusieurs indices, à la hausse comme à la baisse, et personne n'a plus de lettre à écrire. Elle figure dans le devis et dans les conditions générales de vente, et doit être acceptée avec le devis.
Trois règles de validité, issues du code monétaire et financier (article L112-2) : l'indice doit être en relation directe avec l'objet du contrat ou l'activité d'une des parties ; l'indexation sur le SMIC ou sur le niveau général des prix est interdite ; l'indice doit être public et identifié précisément (nom exact, organisme, mois de référence). Un indice INSEE de prix de la matière que vous achetez, un indice de coût horaire du travail de votre branche et un indice de prix de l'énergie conviennent.
- Une part fixe (souvent 10 à 20 %) qui ne varie pas, pour les frais que la conjoncture n'affecte pas.
- Des parts variables pondérées selon votre prix de revient : matière, main-d'œuvre, énergie.
- Une période de fermeté : le prix reste ferme pour les livraisons dans les trois mois, la révision joue au-delà.
- Un seuil de rencontre : au-delà d'une variation de 10 %, chacun peut demander à revoir la commande.
Les acheteurs publics et les grands comptes connaissent ce mécanisme, qu'ils pratiquent eux-mêmes. Pour un devis privé, la formule du modèle ci-dessous suffit ; faites-la relire une fois par votre conseil, puis appliquez-la à tous vos devis.
Modèle prêt à l'emploi
Modèle de lettre d'augmentation de tarif et clause de révision de prix
1. Lettre d'annonce (courrier ou pièce jointe à un mail)
[En-tête de l'entreprise]
[Nom du client] — [Service achats / Nom de l'acheteur] — [Adresse]
[Lieu], le [date]
Objet : évolution de nos tarifs au [date d'effet]
Madame, Monsieur [Nom],
Depuis [mois et année], le prix de [matière principale] que nous achetons a augmenté de [x %] (indice [nom de l'indice], INSEE), et notre coût de l'énergie de [x %]. Nous avons absorbé ces hausses depuis [durée] en renégociant nos approvisionnements et en revoyant nos méthodes ; cela ne suffit plus à maintenir la qualité et les délais que vous connaissez.
À compter du [date d'effet], nos tarifs évoluent de [x %] sur [familles de produits concernées]. Les prix de [familles non concernées] restent inchangés. Les devis acceptés et les commandes enregistrées avant cette date sont honorés aux conditions convenues.
Toute commande passée avant le [date limite], pour une livraison au plus tard le [date], bénéficie encore de nos tarifs actuels.
Nos délais, nos conditions de règlement et vos interlocuteurs ne changent pas. [Prénom Nom] reste à votre disposition pour étudier avec vous des regroupements de commandes ou des alternatives techniques limitant l'effet de cette évolution.
Nous vous remercions de votre confiance.
[Prénom Nom], [fonction]
[Téléphone direct] — [adresse électronique]
2. Clause de révision de prix (devis et conditions générales de vente)
Article [n] — Révision du prix
Les prix du présent devis sont établis sur la base des conditions économiques du mois M0 = [mois et année] et sont fermes pour toute livraison intervenant dans les [trois] mois suivant l'acceptation du devis.
Au-delà, le prix P est révisé à la date de livraison selon la formule : P = P0 × (0,15 + 0,45 × M/M0 + 0,30 × S/S0 + 0,10 × E/E0), dans laquelle P0 est le prix du devis ; M et M0 désignent l'indice [nom exact de l'indice de prix de la matière, INSEE] du mois de livraison et du mois M0 ; S et S0 l'indice [nom exact de l'indice de coût horaire du travail de la branche, INSEE] ; E et E0 l'indice [nom exact de l'indice de prix de l'énergie] correspondants. Les indices retenus sont les derniers publiés à la date considérée. En cas de disparition d'un indice, les parties lui substituent l'indice le plus proche publié par le même organisme.
La révision s'applique à la hausse comme à la baisse. Lorsqu'elle conduit à une variation du prix supérieure à [10 %], chaque partie peut demander une rencontre dans les quinze jours afin d'adapter la commande ; à défaut d'accord, le prix révisé s'applique.
Les coefficients (0,15 + 0,45 + 0,30 + 0,10 = 1) sont à adapter à la structure de votre prix de revient.
Exemple chiffré
Chez un fabricant de menuiseries aluminium de 20 salariés
Situation : l'aluminium représente 42 % du prix de revient. En douze mois, son prix d'achat a augmenté de 18 %, soit 7,6 points de prix de revient. Les devis n'avaient pas bougé ; la marge nette était passée de 15 % à moins de 9 % du prix de vente, sans qu'aucune commande ait été perdue.
Décision : hausse de 6 % au 1er janvier, annoncée le 15 octobre par lettre à 60 clients et en rendez-vous chez les trois plus gros, avec une fenêtre de commande jusqu'au 30 novembre. Les 1,6 points restants ont été récupérés en renégociant l'achat de profilés. Une clause de révision indexée a été ajoutée à tous les devis.
Résultat : deux clients ont négocié un étalement en deux étapes, un client au moins-disant est parti, la fenêtre de commande a rempli l'atelier jusqu'en février. La lettre suivante n'a jamais été écrite : la clause a fait le travail.
Questions fréquentes
Comment informer ses clients d'une augmentation de tarif ?
Par écrit, un à trois mois avant la date d'effet, avec le pourcentage, le périmètre, la raison chiffrée et ce qui ne change pas. Les clients importants sont prévenus d'abord en rendez-vous, puis reçoivent la lettre de confirmation. Les commandes déjà acceptées gardent leur prix.
Comment formuler une augmentation de prix ?
Cinq éléments dans l'ordre : le fait chiffré (matière ou énergie, avec l'indice), ce que vous avez déjà absorbé, la décision (pourcentage, familles concernées, date), ce qui ne change pas (délais, interlocuteur, règlement) et une porte ouverte, comme une fenêtre de commande aux anciennes conditions. Pas d'excuses répétées.
Comment écrire une lettre pour informer un client d'une augmentation de prix ?
Reprenez le modèle de cet article : objet précis avec la date d'effet, un paragraphe de faits, un paragraphe de décision, un paragraphe sur les commandes en cours et la fenêtre de commande, un paragraphe sur ce qui ne change pas, une signature nominative avec un téléphone direct.
Une clause de révision de prix est-elle légale dans un devis ?
Oui, à condition que l'indice choisi ait une relation directe avec l'objet du contrat ou l'activité d'une des parties, qu'il ne s'agisse ni du SMIC ni du niveau général des prix, et que la clause soit acceptée avec le devis. Les indices INSEE de prix de production, de matières premières et de coût du travail conviennent.
- Légifrance — Code civil, articles 1103, 1193 et 1195 ; code monétaire et financier, article L112-2
- INSEE — Indices de prix de production, de matières premières et index du bâtiment
- Service-public Entreprendre — Devis et conditions générales de vente
- Médiateur des entreprises — Différends entre clients et fournisseurs
Informations à jour au 20 septembre 2026. Elles ne remplacent pas le conseil de votre expert-comptable ou de votre avocat sur votre situation.