Demandes de devis : en recevoir plus sans publicité quand on fabrique sur mesure

Qu'est-ce qu'une demande de devis, et à quoi reconnaît-on celle qui va signer ?

Une demande de devis est la sollicitation d'une offre chiffrée : un acheteur décrit un besoin et vous demande un prix, un délai et des conditions. Ce n'est pas une commande, et cela n'engage personne. C'est le premier maillon d'une chaîne qui va du chiffrage à la facture, et c'est aussi le seul maillon que vous ne maîtrisez pas : vous décidez de la qualité de vos devis, pas du nombre de demandes qui arrivent.

Toutes les demandes ne se valent pas. Un atelier qui en reçoit trente par mois distingue vite quatre familles :

• la demande de prix d'un client connu, pour un achat courant : elle se signe presque toujours ;
• la consultation, où un acheteur met trois fournisseurs en concurrence sur un cahier des charges : une chance sur trois, au mieux ;
• l'appel d'offres, public ou privé, formalisé, où le prix pèse d'abord ;
• la demande entrante d'un inconnu qui vous a trouvé, par un salon, un annuaire ou une recherche sur Google.

La demande qui va signer se reconnaît à quelques signes : un besoin décrit (matière, quantité, plan ou croquis), une date (un chantier, un arrêt de production, un appel d'offres à rendre), un interlocuteur qui décide ou qui sait qui décide, et une raison de vous avoir choisi, vous. À l'inverse, « envoyez-moi votre catalogue et vos tarifs », sans date ni quantité, est rarement une demande de devis : c'est une collecte d'informations.

D'où viennent les demandes de devis d'un fabricant aujourd'hui ?

Posez la question à dix dirigeants d'ateliers de vingt à cinquante salariés, la réponse est la même : « le bouche-à-oreille et nos clients de vingt ans ». Ce canal est solide, il ne coûte rien et il amène des demandes qui signent. Il a deux défauts : il ne se pilote pas, et il concentre le chiffre d'affaires sur quelques donneurs d'ordre. Quand l'un d'eux réduit ses volumes, rien ne le remplace.

Autour de ce socle, un fabricant active en général cinq autres sources :

• les salons, Global Industrie, les SEPEM régionaux, Batimat et le Mondial du Bâtiment, les salons de filière : des rencontres réelles, pour un coût complet de l'ordre de 8 000 à 20 000 € par participation avec un petit stand équipé, les déplacements et deux ou trois personnes mobilisées ;
• les annuaires payants, Kompass, Europages, Pages Jaunes : une fiche, parfois des demandes de prix, pour un abonnement annuel qui va de quelques centaines à plusieurs milliers d'euros selon les options ;
• les appels d'offres et le fait d'être référencé chez les donneurs d'ordre : du volume, une concurrence frontale sur le prix, un temps de réponse important ;
• la prospection sortante : un commercial, un fichier acheté, un apporteur d'affaires ; des résultats souvent mitigés, parce que l'interlocuteur n'a pas de besoin le jour de l'appel ;
• les recherches sur Google : un acheteur tape « chaudronnerie inox alimentaire », « garde-corps aluminium sur mesure » ou « découpe laser tôle épaisse » suivi d'un département, et écrit au fabricant dont le site lui répond.

Ce dernier canal est le seul qui fonctionne au moment exact où l'acheteur a un besoin, sans que vous ayez à être présent. C'est aussi celui que la plupart des sites de fabricants, conçus comme des plaquettes, ne captent pas.

Comparaison honnête des canaux : coût, qualité des demandes, délai avant résultat

Aucun canal n'est bon ou mauvais en soi ; chacun a un coût, un délai et une qualité de demande. Le tableau résume ce que nous entendons chez les fabricants, sans chiffre de rendement, parce qu'il n'en existe pas de fiable : le retour d'un salon ou d'un annuaire dépend de votre métier, de votre zone et de la façon dont vous traitez ce qui arrive.

Lisez la dernière colonne avant la deuxième. Un salon coûte cher mais s'arrête à une date ; un annuaire coûte peu mais vous place au milieu de vos concurrents ; la recherche Google ne coûte rien par demande mais exige un site qui travaille et de la patience. Le bon choix dépend du panier moyen, de la zone et du temps disponible.

Pourquoi les demandes qui arrivent par une recherche Google précise sont les plus faciles à signer

Suivez un acheteur industriel un mardi matin. Une ligne de production s'arrête, un carter est fendu, il lui faut une pièce en inox 316L sous dix jours. Il ne va pas à un salon, n'ouvre pas un annuaire : il tape ce qu'il cherche, avec la matière, le procédé et parfois la ville. Il regarde deux ou trois sites, écarte ceux qui parlent d'eux-mêmes sans dire ce qu'ils fabriquent, et écrit à celui qui répond à ses trois questions : savez-vous le faire, dans quel délai, dans ma région ?

Cette demande a tout ce qui manque aux autres. Le besoin est décrit, parce que l'acheteur l'a déjà formulé pour le taper. La date existe, parce que c'est elle qui l'a fait chercher. Le décideur est souvent celui qui écrit. Et il ne consulte pas dix fournisseurs : il consulte ceux qu'il a trouvés. C'est le principe sur lequel nous travaillons chez Inscale Agency : un devis se signe d'autant mieux que la demande est arrivée seule, par une recherche Google précise, chez un acheteur qui avait déjà un besoin et une date.

Ce canal ne remplace pas la recommandation, il s'y ajoute, et il a une vertu que les autres n'ont pas : il ne dépend d'aucun de vos gros clients. Un atelier dont un tiers du chiffre d'affaires vient d'un seul donneur d'ordre a intérêt à ce qu'un flux de demandes existe en dehors de lui. Soyons honnêtes sur les limites : il faut plusieurs mois avant que les demandes deviennent régulières, et un site conçu comme une plaquette ne produit rien, quelle que soit sa beauté.

Ce qu'il faut sur votre site internet pour qu'une demande de devis arrive

La plupart des sites de fabricants ont été faits pour rassurer quelqu'un qui connaît déjà l'entreprise : une page d'accueil, « qui sommes-nous », « nos prestations », « contact ». Ils ne répondent à aucune recherche précise, donc personne ne les trouve, donc ils ne ramènent rien. Un site qui ramène des demandes est construit à l'envers : à partir de ce que tape l'acheteur.

• Une page par produit, par procédé et par capacité, avec les mots du métier : « garde-corps aluminium sur mesure », « chaudronnerie inox alimentaire », « découpe laser jusqu'à 25 mm ». Pas une page « nos prestations » qui liste tout en dix lignes.
• Vos capacités réelles : dimensions maximales, épaisseurs, machines, tonnage, cadences, certifications. Un acheteur cherche d'abord à savoir si vous pouvez faire.
• Des photos de votre atelier et de vos réalisations, pas des images achetées. Un acheteur reconnaît une banque d'images en une seconde et en conclut que vous cachez quelque chose.
• La zone que vous servez et vos délais habituels, en clair. « Livraison dans le Grand Ouest sous quatre à six semaines » répond à deux des trois questions de l'acheteur.
• Un formulaire qui pose les bonnes questions : entreprise, besoin, quantité, plan ou photo à joindre, délai souhaité, téléphone. Un formulaire « nom, mail, message » attire les démarcheurs et décourage les acheteurs.
• Un numéro de téléphone visible, une adresse, un SIREN, des CGV téléchargeables, et une page qui explique comment vous travaillez : devis sous 48 heures, acompte, validation des plans.
• Une fiche d'établissement Google à jour, gratuite : catégories, zone desservie, photos, réponses factuelles à tous les avis.

Si votre site existe depuis des années et n'a jamais produit une demande sérieuse, les causes sont presque toujours dans cette liste ; nous les détaillons dans notre article mon site internet ne ramène aucune demande.

Comment formuler une demande de devis à un fournisseur, et ce que cela vous apprend sur les vôtres

Vous êtes aussi acheteur : matières, sous-traitance, traitement de surface, transport. Une demande de devis bien formulée vous fait gagner un aller-retour et vous vaut un prix plus juste, parce que le fournisseur ne chiffre pas l'incertitude. Elle contient toujours les mêmes éléments :

1. un objet précis dans la ligne du mail : « Demande de devis – 40 platines acier S235 ép. 10 mm – livraison semaine 12 » ;
2. la description technique : matière, nuance, dimensions, tolérances, traitement, plan joint ;
3. la quantité, et si possible la récurrence (« 40 pièces, puis 20 par trimestre ») ;
4. le délai souhaité et le lieu de livraison ;
5. vos conditions habituelles (paiement, franco, emballage) ;
6. la date à laquelle vous attendez la réponse ;
7. un nom, une fonction, un téléphone direct.

La politesse tient dans la clarté et dans le respect du temps de l'autre, pas dans les formules. « Madame, Monsieur », « Nous vous remercions par avance de votre retour d'ici le [date] », « Cordialement » suffisent. Le modèle complet est un peu plus bas.

Retournez maintenant la liste : ce sont exactement les informations que vous voudriez trouver dans chaque demande qui vous arrive. Votre formulaire, la page qui l'accompagne et le mail d'accusé de réception doivent les demander, une par une. Un acheteur sérieux les donne volontiers ; un curieux s'arrête au deuxième champ, et c'est très bien ainsi.

Que faire des demandes qui rentrent : répondre vite, trier, relancer

Une demande de devis a une durée de vie courte. L'acheteur qui vous écrit un mardi à 10 h a souvent écrit à deux autres fabricants ; le premier qui répond avec une question intelligente prend l'avantage. Accusez réception dans les deux heures, par un mail court qui confirme ce que vous avez compris et annonce une date de devis. Appelez dans la journée quand la demande comporte une date ou un plan : dix minutes de téléphone évitent un devis à côté.

Triez ensuite en trois catégories. A : besoin daté, décideur identifié, plan ou description exploitable ; le devis part sous 48 heures, complet. B : consultation ouverte, plusieurs fournisseurs sollicités ; devis sous une semaine, avec une variante pour vous distinguer. C : collecte d'informations sans date ; une réponse polie avec une fourchette de prix et une question sur le projet. Le temps de chiffrage va d'abord aux A.

Chaque devis part avec une durée de validité écrite, dont les règles sont dans notre article sur la durée de validité d'un devis, puis suit une cadence de relance à J+3, J+10 et J+20, avec les mails de notre article sur la relance d'un devis. L'accord se sécurise par un accusé écrit et un acompte, comme expliqué dans notre article sur le devis non signé.

Enfin, notez l'origine de chaque demande dans votre tableau de devis : recommandation, salon, annuaire, appel d'offres, site internet. Au bout de six mois, vous saurez quel canal produit des devis qui se signent, et à quel prix : c'est la seule façon de décider où mettre votre temps l'année suivante.

Questions fréquentes