Mon site internet ne ramène aucune demande : 5 raisons, et ce que font ceux qui en reçoivent

Le diagnostic en dix minutes : cinq vérifications à faire ce soir

Avant de rappeler l'agence ou de signer une refonte, faites vous-même ces cinq vérifications. Elles prennent dix minutes, ne demandent aucune compétence technique, et donnent une réponse claire sur ce qui bloque.

1. Tapez sur Google ce que taperait un acheteur, pas votre nom : « fabricant de » suivi de votre produit et de votre région, puis votre produit suivi de « sur mesure ». Ouvrez une fenêtre de navigation privée pour ne pas être influencé par vos visites passées. Êtes-vous en première page ? Qui y est à votre place ?
2. Tapez le nom de votre entreprise. Votre site arrive-t-il en premier, avec une fiche d'établissement à droite, des photos, des avis, des horaires exacts ?
3. Ouvrez votre site sur votre téléphone, en 4G, hors du wifi de l'atelier. Comptez les secondes avant de pouvoir lire. Les textes sont-ils lisibles sans zoomer, le numéro de téléphone cliquable ?
4. Comptez vos pages produits. Existe-t-il une page par produit ou par prestation, avec des photos réelles, des dimensions, des matières, des délais ? Ou une seule page « Nos savoir-faire » de trois paragraphes ?
5. Envoyez-vous une demande de devis par votre propre formulaire, un soir. Qui la reçoit ? En combien de temps ? Est-elle arrivée dans les indésirables ? Qui rappelle, et quand ?

Notez les cinq résultats dans la liste de contrôle en bas de cet article. Chaque échec correspond à l'une des cinq raisons qui suivent, et chacune se corrige. Un site qui échoue sur les cinq n'est pas une fatalité : c'est un site qui a été construit comme une plaquette, pas comme un outil de vente.

Raison 1 : votre site n'apparaît pas sur Google sur les recherches que font vos clients

C'est la cause la plus fréquente, et la moins visible depuis votre bureau. Votre site existe, il s'affiche quand vous tapez votre nom, l'agence vous a dit qu'il était « bien fait ». Mais un acheteur qui ne vous connaît pas ne tape pas votre nom. Il tape « chaudronnerie inox agroalimentaire Bretagne », « garde-corps aluminium sur mesure », « fabricant de convoyeurs à bande ». Et sur ces recherches, Google montre les pages qui y répondent le plus précisément.

Un site de six pages (Accueil, Entreprise, Savoir-faire, Réalisations, Actualités, Contact) ne contient aucune page qui réponde à ces recherches. Le concurrent qui a une page « Cuves inox pour l'agroalimentaire », avec des photos, des capacités et des délais, y répond. Il ressort ; vous non. Ce n'est ni une question d'ancienneté, ni de taille d'entreprise, ni de budget publicitaire : c'est une question de pages qui répondent à des questions.

Pour mesurer précisément, Google met à disposition un outil gratuit, la Search Console, qui indique sur quelles recherches votre site apparaît, à quelle position et combien de personnes cliquent. Demandez à votre prestataire de vous y donner accès ; si le chiffre des clics mensuels tient sur les doigts d'une main, vous avez trouvé la première raison.

La méthode pour corriger cela, dans l'ordre et sans jargon, fait l'objet de notre guide comment apparaître sur Google quand on est une entreprise industrielle. L'idée centrale tient en une ligne : une page par recherche que font vos clients.

Raison 2 : il n'y a rien à lire pour un acheteur, parce qu'il n'y a pas de pages produits

Supposons que l'acheteur arrive quand même sur votre site, par une recommandation ou un salon. Il a un besoin précis et trois questions : faites-vous ce dont j'ai besoin, dans mes dimensions et mes matières ? En combien de temps ? L'avez-vous déjà fait pour quelqu'un comme moi ? Si le site répond « une équipe passionnée à votre écoute depuis 1987 », il referme l'onglet et ouvre le suivant.

Une page produit qui fait son travail contient, pour chaque famille de produits ou de prestations :

• ce que c'est et pour qui, en deux phrases, avec les mots de l'acheteur ;
• les capacités : dimensions maximales, épaisseurs, matières, tolérances, finitions ;
• les délais habituels, de la demande au devis et du devis à la livraison ;
• trois à six photos réelles, prises dans votre atelier ou sur chantier ;
• des réalisations comparables, avec le secteur et la difficulté résolue ;
• les questions que posent les acheteurs avant de commander, avec vos réponses ;
• un formulaire court et un numéro direct, sur la page elle-même.

Comptez trois cents à six cents mots par page, écrits par quelqu'un qui connaît le métier, relus par le chef d'atelier. Dix familles de produits, dix pages : c'est la colonne vertébrale d'un site de fabricant. La question des prix, à afficher ou non quand on vend sur devis, est traitée dans notre article sur le catalogue en ligne et le configurateur.

Raison 3 : demander un devis sur votre site est un parcours du combattant

Beaucoup de sites de fabricants perdent la demande au dernier mètre. Le formulaire comporte douze champs obligatoires, dont le numéro de fax. Le seul mail affiché est contact@, relevé par personne le vendredi après-midi. Le téléphone est celui du standard, fermé entre midi et quatorze heures. La demande envoyée reçoit une réponse automatique, puis rien pendant cinq jours ; entre-temps, l'acheteur a signé ailleurs.

Voici ce que font les fabricants qui transforment leurs visiteurs en demandes de devis :

• Un formulaire de quatre champs : nom, société, téléphone ou mail, description du besoin, plus une pièce jointe facultative pour le plan ou le croquis.
• Un engagement écrit à côté du formulaire : « réponse sous 24 heures ouvrées par [prénom], responsable devis », avec sa photo et sa ligne directe.
• Une adresse mail nominative qui arrive sur un téléphone, pas seulement sur un poste de bureau.
• Un tri quotidien : les demandes de démarcheurs, nombreuses, ne doivent pas faire perdre de vue les vraies.
• Un premier appel dans la journée, même pour dire que le devis prendra trois jours : c'est l'appel qui fixe l'acheteur.

Le formulaire doit aussi respecter la loi : une phrase indiquant à quoi serviront les données saisies et un lien vers votre politique de confidentialité, comme le demande la CNIL. C'est simple à faire et rassurant pour un acheteur professionnel.

Raison 4 : rien ne prouve que vous êtes un fabricant sérieux

Un acheteur qui ne vous connaît pas cherche des raisons de vous croire, et il les cherche vite. Un site sans photos d'atelier, avec des images de banque d'images, sans nom, sans chiffre, sans certification visible, sans mentions légales complètes, lui dit une chose : cette entreprise cache quelque chose, ou n'existe plus vraiment.

Les preuves qui comptent pour un acheteur professionnel, dans l'ordre où il les cherche :

• Des photos réelles : l'atelier, les machines, une pièce en cours, l'équipe, le bâtiment vu de la rue.
• Des chiffres : année de création, effectif, surface d'atelier, capacités, nombre de pièces ou de chantiers par an.
• Des réalisations datées, avec le secteur du client et ce qui était difficile.
• Les certifications et qualifications avec leur date de validité, les assurances, la décennale si vous posez.
• Des avis de clients professionnels sur votre fiche d'établissement Google, avec vos réponses.
• Des mentions légales complètes : dénomination, forme, capital, SIREN et RCS, siège, directeur de publication, hébergeur. C'est une obligation légale pour tout site professionnel, et c'est aussi ce que l'acheteur vérifie avant d'envoyer un acompte.

La fiche d'établissement Google joue un rôle particulier : elle s'affiche à droite quand on tape votre nom, avec les avis en gros caractères, avant même que l'acheteur ait ouvert votre site. Une fiche avec deux avis dont un négatif sans réponse coûte des demandes. Nous détaillons les réglages qui comptent dans notre article sur la fiche Google Entreprise pour un fabricant.

Raison 5 : le site est lent, vieux et illisible sur un téléphone

Une bonne partie des recherches professionnelles se fait sur téléphone, dans un camion entre deux rendez-vous, le soir sur le canapé, ou sur un chantier. Un site conçu en 2017 pour un écran d'ordinateur s'affiche minuscule, oblige à zoomer, met huit secondes à charger et cache le numéro de téléphone dans une image. L'acheteur ne se plaint pas : il passe au résultat suivant.

Les signaux d'un site à bout de souffle :

• le navigateur affiche « non sécurisé » à côté de l'adresse, parce que le site n'est pas passé en https ;
• la dernière actualité date de trois ans ; l'acheteur en déduit que l'entreprise aussi ;
• le site met plus de trois ou quatre secondes à s'afficher sur téléphone ; l'outil gratuit de Google, PageSpeed Insights, le mesure et vous donne le détail ;
• les textes et les boutons sont trop petits pour être touchés du doigt ;
• vous n'avez pas les accès pour modifier une ligne vous-même, et chaque correction passe par l'agence, facturée.

Ces défauts se corrigent séparément quand la structure du site est saine ; ils justifient une refonte quand ils s'additionnent. La question du coût, des fourchettes constatées et surtout du calcul à l'envers, combien de demandes le site doit ramener pour se payer, est traitée dans notre article combien coûte un site internet pour une PME. Ne payez jamais une refonte « design » qui ne prévoit pas l'écriture des pages produits : vous auriez le même site, en plus joli, avec le même résultat.

Que faire si un site internet ne fonctionne pas : ce que font ceux qui reçoivent des demandes

Les fabricants qui reçoivent chaque mois des demandes de devis par leur site ont une méthode, la même partout, en six habitudes.

1. Une page par produit ou prestation, titrée avec les mots de l'acheteur, écrite par quelqu'un du métier, avec capacités, délais, photos et questions fréquentes.
2. Une liste des recherches réelles de leurs clients, tirée de leurs vingt derniers devis : produit, matière, secteur, zone. Chaque recherche a sa page, vérifiée sur Google chaque trimestre.
3. Une fiche d'établissement Google complète, avec des photos récentes et un ou deux avis par mois, demandés après chaque livraison réussie.
4. Une demande de devis traitée comme un appel de client historique : accusé de réception personnel dans l'heure, premier échange dans la journée, devis dans le délai annoncé.
5. Un site rapide, lisible sur téléphone, dont ils possèdent les accès, le nom de domaine et les contenus.
6. Un tableau mensuel à quatre colonnes : demandes reçues, qualifiées, devisées, signées. C'est ce tableau, et non le nombre de visiteurs, qui dit si le site travaille.

Corriger ou refaire ? Si le site a moins de cinq ans, s'affiche correctement sur téléphone et si vous pouvez y ajouter des pages vous-même, corrigez. S'il date d'avant 2018, n'est pas adapté au téléphone ou reste verrouillé chez l'agence, refaites, en gardant le nom de domaine. Dans les deux cas, même ordre : les pages produits d'abord, parce qu'elles servent à être trouvé et à convaincre ; la fiche Google et le formulaire ensuite ; le graphisme en dernier. Les premiers effets se voient au bout de quelques mois, et durent tant que les pages restent à jour. C'est exactement le travail que nous faisons chez Inscale Agency : mettre le site d'un fabricant sur les recherches précises que tapent ses acheteurs, pour que les demandes de devis arrivent seules.

Questions fréquentes