Agent commercial, apporteur d'affaires ou commercial sédentaire : que choisir ?

Quel est le rôle d'un agent commercial, et quelle différence avec un commercial salarié ?

L'agent commercial est défini par le code de commerce (articles L134-1 et suivants) : un indépendant chargé de façon permanente de négocier, et éventuellement de conclure, des ventes au nom et pour le compte d'une entreprise, le mandant. Il est inscrit au registre spécial des agents commerciaux tenu par le greffe du tribunal de commerce, organise son travail comme il l'entend et représente souvent plusieurs entreprises non concurrentes : il est multicartes.

Le commercial salarié, sédentaire ou itinérant, est lié par un contrat de travail : vous fixez ses horaires, ses méthodes et ses objectifs, vous fournissez les outils, vous payez un fixe chaque mois quoi qu'il arrive. Le VRP est un salarié à statut particulier, plus fréquent dans la distribution que dans l'industrie.

Le point qui compte pour un fabricant : l'agent vend ce qui se vend le mieux dans sa sacoche. Si votre devis met dix jours à sortir ou si vos affaires traînent six mois, il consacrera son temps à une autre carte.

L'apporteur d'affaires : ce qu'il peut faire, ce qu'il ne peut pas faire

L'apporteur d'affaires n'a pas de statut légal propre. Le contrat est libre : il vous signale une affaire ou vous met en relation avec un acheteur, et touche une commission si l'affaire se conclut. Il ne négocie pas vos prix et ne signe rien en votre nom. S'il le fait de façon habituelle, un tribunal peut requalifier la relation en contrat d'agent commercial, avec l'indemnité de fin de contrat qui va avec.

Dans l'industrie, l'apporteur typique est un bureau d'études, un architecte, un installateur, un confrère d'un autre métier ou un ancien commercial retraité. Il exerce sous un statut qui lui permet de facturer, sinon sa commission ne pourra pas être comptabilisée.

Un contrat écrit court évite les litiges. Il précise :

• ce qu'est une affaire apportée : une mise en relation nommée, écrite, acceptée par vous avant tout contact avec le client ;
• les exclusions : vos clients existants et les prospects déjà en discussion, listés en annexe ;
• la commission : taux, base (chiffre d'affaires HT encaissé ou marge), durée de protection, par exemple douze mois ;
• le paiement à l'encaissement de vos factures, jamais avant ;
• la confidentialité et l'absence de tout pouvoir de négociation ou de signature.

La commission d'un apporteur se situe souvent entre 2 et 10 % de l'affaire, selon votre marge et son apport réel : une introduction vaut moins qu'un rendez-vous organisé avec un décideur et un cahier des charges cadré.

Combien coûte chaque option : fixe, commission et charges, en euros

Le coût d'un commercial sédentaire ne se lit pas sur sa fiche de paie. Un fixe de 32 000 € brut annuel avec 8 000 € de variable, soit 40 000 € brut, revient à environ 57 000 € avec les charges patronales, de l'ordre de 40 à 45 % du brut au-dessus d'environ 1,6 SMIC ; le simulateur de l'URSSAF donne le chiffre exact pour votre cas. Ajoutez le poste, le téléphone, le logiciel, la mutuelle, la formation et votre temps d'encadrement : 60 000 à 70 000 € par an est réaliste, davantage avec un véhicule.

Faites le calcul à l'envers avec votre marge. À 30 % de marge brute, un commercial qui coûte 65 000 € doit générer environ 217 000 € de chiffre d'affaires supplémentaire avant de rapporter le premier euro. Un agent à 10 % qui apporte 300 000 € coûte 30 000 €, rien s'il n'apporte rien, mais il part si la carte ne paie pas. L'apporteur ne coûte que sur les affaires signées.

Quel est le salaire d'un agent commercial ? Ce que le mandant doit comprendre

Un agent commercial n'a pas de salaire : il vit de ses commissions, sur trois à six cartes en général. Ses revenus dépendent de la valeur des affaires, de la vitesse de vos devis et de la régularité de vos paiements. Pour qu'il vous consacre du temps, votre carte doit lui rapporter à terme plusieurs milliers d'euros par mois ; sinon il vous oubliera.

Le code de commerce protège l'agent, et vous devez le savoir avant de signer :

• la commission est acquise dès que la vente est conclue grâce à lui et, s'il a un secteur exclusif, sur toutes les ventes de ce secteur, même conclues sans lui ;
• elle est payable au plus tard le dernier jour du mois qui suit le trimestre où elle a été acquise ;
• le préavis de rupture est d'un mois la première année, deux mois la deuxième, trois mois au-delà ;
• à la fin du contrat, sauf faute grave ou rupture de son fait, il a droit à une indemnité compensatrice, que les tribunaux fixent souvent autour de deux années de commissions ;
• une clause de non-concurrence après contrat est possible, limitée à deux ans, au secteur et aux produits confiés.

En contrepartie, l'agent attend de vous une plaquette et des pages produits à jour, une réponse aux demandes de devis en 48 heures, des prix stables et des commissions payées sans réclamer. Un mandant lent est un mandant abandonné.

Quand chaque option marche, quand elle échoue : la grille de décision

Aucune des trois formules ne crée la demande à partir de rien. Un commercial sédentaire qui reçoit six demandes par mois passe ses journées à prospecter au téléphone et repart au bout d'un an. Un agent sans produit facile à présenter s'use en deux visites. Comptez vos demandes de devis mensuelles, puis choisissez.

Pour la première ligne du tableau, la suite logique est dans notre article sur la façon de recevoir plus de demandes de devis quand on fabrique sur mesure. Les fabricants que nous accompagnons chez Inscale Agency le constatent : un commercial est rentable quand il traite des demandes de devis arrivées seules par Google, pas quand il passe ses journées à en chercher. Pour de grands donneurs d'ordre, l'agent se combine bien avec notre guide pour trouver des donneurs d'ordre.

Recruter un commercial ou signer avec un agent : les étapes et les pièges

Pour recruter un commercial sédentaire : écrivez la fiche de poste (modèle ci-dessous), diffusez-la sur France Travail, auprès des écoles de commerce de la région et de vos salariés ; un cabinet facture souvent 15 à 25 % du salaire annuel brut, à réserver aux profils rares. En entretien, faites relancer un vrai devis en jeu de rôle. Fixez des objectifs de première année sur le délai de réponse et le taux de transformation.

Pour signer avec un agent commercial : vérifiez son immatriculation au registre spécial, demandez les cartes qu'il tient déjà et deux références de mandants. Le contrat écrit fixe le secteur, l'exclusivité ou non, les produits, le taux et la base de la commission, les délais de paiement, la durée, le préavis et une éventuelle clause de non-concurrence. Prévoyez six mois de test avec un point mensuel.

Les pièges les plus fréquents :

• un agent à qui vous imposez horaires et comptes rendus quotidiens : le juge peut y voir un salarié, avec rappel de cotisations ;
• un apporteur qui négocie vos prix : requalification possible en agent commercial ;
• un commercial recruté avant que les demandes existent ;
• des commissions payées en retard, qui font fuir les bons agents ;
• une commission assise sur le chiffre d'affaires quand vos marges varient du simple au triple : préférez une base sur la marge, ou des taux par famille.

Le comparatif complet des canaux se trouve dans notre article comment trouver des clients pour une PME industrielle.

Questions fréquentes