Comment trouver des donneurs d'ordre quand on est sous-traitant industriel

Donneur d'ordre, maître d'ouvrage, entrepreneur principal : qui est qui, et qui vous paie ?

Le donneur d'ordre est celui qui vous passe commande et vous paie : un industriel qui confie l'usinage de ses pièces, une entreprise générale qui vous sous-traite un lot, un intégrateur qui achète vos sous-ensembles. Pour savoir qui est le donneur d'ordre, regardez le bon de commande : celui qui le signe l'est, et ce n'est pas forcément l'utilisateur final de la pièce.

Le maître d'ouvrage est le client final d'une opération de construction : celui pour qui l'ouvrage est réalisé, qui le finance et le réceptionne (collectivité, promoteur, industriel qui agrandit son usine). Le maître d'œuvre, architecte ou bureau d'études, conçoit et suit les travaux pour lui. L'entrepreneur principal est titulaire du marché et confie une partie du travail à des sous-traitants : il est alors votre donneur d'ordre, même si l'ouvrage appartient au maître d'ouvrage.

Cette chaîne compte : la loi du 31 décembre 1975 impose à l'entrepreneur principal de vous faire accepter par le maître d'ouvrage et de faire agréer vos conditions de paiement. En marché public, le maître d'ouvrage vous paie directement dès 600 € de prestations, après déclaration par le formulaire DC4. En marché privé, l'entrepreneur principal doit vous fournir une caution bancaire ou une délégation de paiement. Sans acceptation ni agrément, vous êtes fragile le jour où il ne paie pas.

Où les acheteurs industriels cherchent-ils leurs sous-traitants ?

Un acheteur cherche un sous-traitant quand son fournisseur habituel est saturé, trop cher ou en difficulté, ou quand un nouveau produit exige un procédé qu'il n'a pas. Ce jour-là, il procède presque toujours dans cet ordre.

1. Son panel. La liste des fournisseurs déjà référencés dans son système d'achat. Y être, c'est être consulté sans effort ; ne pas y être, c'est n'exister qu'en cas de crise.
2. Google, avec des mots de métier. « usinage inox pièces unitaires », « chaudronnerie agroalimentaire Bretagne », « découpe laser tôle 20 mm », « sous-traitance mécano-soudure ». Il ouvre les trois ou quatre premiers sites, élimine ceux qui ne disent pas clairement ce qu'ils font, et garde deux noms.
3. Ses confrères. Un acheteur appelle un autre acheteur, un chargé d'affaires demande à un bureau d'études. La recommandation reste le canal de confiance, et elle passe par un coup d'œil sur votre site avant l'appel.
4. Les annuaires et places de marché industrielles. Kompass, Europages, l'annuaire de votre fédération ou de votre pôle régional. Utiles pour établir une première liste, rarement décisifs : l'acheteur revient ensuite sur votre site.
5. Les salons. Global Industrie, qui intègre le Midest consacré à la sous-traitance, les SEPEM Industries en région, les salons de filière.
6. Les consultations. Privées, envoyées à une courte liste de fournisseurs déjà connus ; publiques, publiées sur le BOAMP et les profils d'acheteurs, où la sous-traitance se déclare par le DC4.

Cinq de ces six canaux finissent sur votre site internet. C'est lui qui transforme une recherche ou une recommandation en consultation, ou qui la fait échouer.

Que regarde un acheteur sur votre site internet avant de vous consulter ?

Un acheteur passe deux à trois minutes sur le site d'un sous-traitant. Il cherche des réponses, pas des adjectifs.

Ce qui le fait partir : une page d'accueil qui parle de « solutions » et de « passion », des photos de banque d'images, aucune capacité chiffrée, un formulaire anonyme, une actualité datée d'il y a cinq ans. C'est le principe que nous appliquons chez Inscale Agency : une page par procédé, qui répond aux questions de l'acheteur avant même la consultation, fait rentrer des demandes de devis par Google sans publicité.

Comment être référencé chez un donneur d'ordre : le dossier et les étapes

Être référencé, c'est entrer dans le panel : être connu du service achats, avoir un numéro de fournisseur, recevoir des consultations. Cela ne garantit aucune commande ; cela donne le droit de concourir. Le parcours prend de trois à douze mois chez un grand compte, quelques semaines chez une PME.

1. Identifier le bon interlocuteur. L'acheteur de la famille d'achat concernée, mais aussi le responsable méthodes ou industrialisation et le chargé d'affaires : ce sont souvent eux qui ont le besoin technique et proposent un nouveau fournisseur à l'acheteur.
2. Envoyer une présentation d'une page : procédés et capacités, trois photos de pièces comparables aux siennes, certifications, zone d'intervention. Pas de plaquette de douze pages.
3. Remplir le questionnaire fournisseur : informations légales, effectifs, chiffre d'affaires, part du plus gros client, assurances, qualité, sécurité, engagements sociaux et environnementaux.
4. Fournir les documents de la liste de contrôle plus bas. L'attestation de vigilance sera redemandée tous les six mois.
5. Accepter la visite d'atelier ou l'audit pour les achats sensibles, puis une commande d'essai.
6. Négocier les conditions. Le donneur d'ordre envoie ses conditions générales d'achat ; opposez vos conditions générales de vente et réglez les écarts (délais de paiement, pénalités, propriété des outillages, réserve de propriété) avant la première commande, pas après le premier litige.

Quelles sont les obligations d'un donneur d'ordre envers son sous-traitant ?

Connaître les obligations du donneur d'ordre évite d'accepter n'importe quelles conditions.

• Vigilance. Pour tout contrat d'au moins 5 000 € HT, il doit obtenir votre attestation de vigilance URSSAF à la signature puis tous les six mois, sous peine de solidarité financière en cas de travail dissimulé (article L243-15 du code de la sécurité sociale). Téléchargez-la depuis votre espace employeur avant qu'on vous la demande.
• Paiement. Par défaut 30 jours après réception ou exécution ; au plus 60 jours date de facture ou 45 jours fin de mois si les parties en conviennent (article L441-10 du code de commerce). Pénalités de retard et indemnité forfaitaire de 40 € sont dues sans rappel. Payer à 90 jours « par principe » dépasse le plafond légal et expose à une amende administrative.
• Sous-traitance de marché. Acceptation et agrément par le maître d'ouvrage, paiement direct en marché public, caution ou délégation de paiement en marché privé. Si l'entrepreneur principal ne vous paie pas un mois après mise en demeure, l'action directe vous permet de réclamer au maître d'ouvrage.
• Bâtiment. Carte BTP pour vos salariés sur chantier. Pour les travaux immobiliers sous-traités, la TVA est autoliquidée par l'entrepreneur principal et votre facture porte la mention « Autoliquidation » ; cette règle vise le bâtiment, pas la sous-traitance industrielle classique (impots.gouv.fr).

Vous avez les vôtres en retour : attestation de vigilance à jour, assurance, respect des spécifications et des délais, confidentialité des plans. Un donneur d'ordre qui ne vérifie rien est souvent celui qui paiera mal.

Annuaires, salons, réseau, Google : combien ça coûte, ce que ça rapporte

Ces canaux ne se valent pas au regard du temps d'un dirigeant qui fait aussi les devis. La comparaison complète des canaux pour trouver des clients quand on est une PME industrielle et les sept manières de se faire connaître quand on est fabricant prolongent ce tableau. Si vos donneurs d'ordre sont des entreprises du bâtiment, la logique des consultations est détaillée dans comment trouver des chantiers.

Questions fréquentes